Après avoir segmenté les clients par leur contribution au CA actuel dans l’article précédent Segmenter sa clientèle avec la méthode ABC, nous allons l’enrichir d’une analyse par potentiel de CA sur, par exemple les 3 prochains exercices :
Pour segmenter votre clientèle en A’, B’ et C’, il faut valoriser leur potentiel et les classer par ordre décroissant de CA potentiel :
- Clients A’ : 20% sont des clients à haut potentiel de développement d’activité, ils représentent 80% du CA potentiel.
- Clients B’ : 50% sont des clients à potentiel de CA moyen, ils représentent 15% du CA potentiel.
- Clients C’ : 30% sont des clients à faible potentiel, ils ne représentent que 5% du CA potentiel.
En croisant les deux résultats, on obtient 3 nouvelles catégories qui vont permettre de calibrer les efforts marketing et commerciaux. En voici quelques exemples :
- Le fonds de commerce : effort sur la fidélisation.
- Le potentiel de développement : effort sur les ventes croisées
- La gestion économique : effort « light » d’élevage.
Comment valoriser le potentiel d’un client :
- En se basant sur le compte d’exploitation du client : dans l’informatique, par exemple, on estime les achats à environ de 1 à 2% des charges d’exploitation.
- En se basant sur l’organisation interne du client : par exemple, dans la vente de photocopieurs ou papier reprographie, on applique un coefficient au nombre de postes informatiques.