Vente Croisée ( cross selling ) : La vente croisée consiste à proposer des produits ou services complémentaires à un client lors d’un achat.
L’objectif de la vente croisée est d’augmenter la valeur totale de la transaction en incitant les clients à acheter davantage que ce qu’ils avaient initialement prévu.
La vente croisée en 6 étapes :
1. Identification des Produits Complémentaires : Pour réussir la vente croisée, une entreprise doit d’abord identifier les produits ou services qui sont naturellement complémentaires à l’article que le client souhaite acheter. Par exemple, si un client achète un ordinateur, les accessoires tels que des claviers, des souris ou des imprimantes pourraient être des produits complémentaires.
2. Proposition au Moment Opportun : L’offre de vente croisée est présentée au client au moment opportun, généralement pendant le processus d’achat. Cela peut se faire en ligne lors de la sélection d’un produit, en magasin par un vendeur, ou même dans des e-mails de suivi pour les achats en ligne.
3. Mise en Avant des Avantages : Il est important de mettre en avant les avantages de l’achat complémentaire. Par exemple, expliquer comment le produit supplémentaire améliorera l’expérience de l’utilisateur ou lui apportera des avantages supplémentaires.
4. Offre Personnalisée : La vente croisée peut être encore plus efficace si l’offre est personnalisée en fonction du comportement d’achat antérieur du client. Par exemple, si un client a acheté un appareil photo, il pourrait se voir proposer des objectifs, des cartes mémoire ou un trépied.
5. Simplicité et Convivialité : Il est essentiel que le processus d’ajout du produit complémentaire soit simple et ne crée pas de friction dans le processus d’achat.
6. Respect de la Décision du Client : Il est important de ne pas forcer les clients à acheter un produit complémentaire. L’offre doit être faite de manière respectueuse, et si le client refuse, sa décision doit être respectée.
La vente croisée peut être une stratégie efficace pour augmenter les ventes, maximiser la valeur de chaque transaction et améliorer la satisfaction des clients en leur offrant des solutions complètes. Elle est couramment utilisée dans de nombreux secteurs, y compris le commerce électronique, les ventes au détail, les services bancaires et les télécommunications.
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