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Bien que l’analyse RFM puisse être utile pour les entreprises B2B, elle est le plus souvent utilisée par le B2C,entreprises où les clients effectuent plusieurs achats au fil du temps. Le mode RFM a été créé au milieu des années 90 pour aider les spécialistes de la vente à distance sur catalogue à cibler des

Après avoir segmenté les clients par leur contribution au CA actuel dans l’article précédent Segmenter sa clientèle avec la méthode ABC, nous allons l’enrichir d’une analyse par potentiel de CA sur, par exemple les 3 prochains exercices : Pour segmenter votre clientèle en A’, B’ et C’, il faut valoriser leur potentiel et les classer

En s’appuyant sur la loi du célèbre économiste Vilfredo PARETO, on constate généralement que 20% des clients génèrent 80% du CA. Ce sont les clients stratégiques de l’entreprise qui méritent le plus d’efforts et d’attention tant de la part des services commerciaux et marketing que par les fonctions supports comme le SAV ou la comptabilité.

La segmentation de sa clientèle permet d’adresser le bon message au bon client. Les 3 méthodes de segmentation sont la matrice ABC, la matrice croisée ABC et potentiel et enfin le score RFM