Qu’est-ce que votre Ideal Customer Profil (ICP), votre client idéal ?
Pour développer votre entreprise, vous voulez toujours plus de clients mais en réalité vous voulez plus que cela.
Vous souhaitez :
– résoudre un problème de ce client avec votre proposition de valeur, qu’il ait besoin de vous.
– qu’il soit plus heureux, que votre solution améliore son quotidien, voire qu’elle l’aide à se développer.
– qu’il vous soit fidèle, avec des achats récurrents
Et si votre ICP était en fait le client à qui vous apportez le plus de valeur, et qu’en échange il vous en apporte également le plus ?
Frédéric MOINEREAU Dirigeant de Sogestea Conseil et Formation
Pour aller plus loin, l’ICP est le client rêvé pour tous vos collaborateurs, qu’ils soient en relation directe ou non avec celui-ci. C’est le client avec vous avez envie de travailler, de la signature au SAV : parce que votre organisation interne, outre votre offre, est en parfaite adéquation avec la sienne.
Pourquoi définir son ICP ?
En BtoB, la définition de son client idéal permet de concentrer ses efforts commerciaux et marketing sur un segment de marché où vous avez le plus de probabilité de faire des affaires et de gagner de l’argent.
Un ciblage fin permettra :
– de générer des leads avec Google Ads ou Facebook Ads moins chers car le taux de conversion sera meilleur.
– d’éviter que que votre force de vente ne « s’use » pas sur des cibles inappropriées.
– d’émettre les bons messages, convaincants ( emailing, articles de blog … )
– d’améliorer votre expérience client : c’est le client avec lequel la signature, l’installation, la production, la livraison se passeront bien, bref un parcours client fluide et sans frictions.
Comment définir son ICP ?
Idéaliser est la première étape de la construction de votre ICP, comme on idéalise une amitié ou un futur conjoint !
Première étape : définir la firmographie
C’est la fiche d’identité de votre ICP que vous adapterez en fonction de votre secteur d’activité. Elle intègre :
- le code APE
- l’emplacement géographique
- la taille de l’entreprise
- le type de structure ou le statut juridique de l’entité
- des indicateurs de performance, y compris le chiffre d’affaires et le taux de croissance.
- l’effectif.
- les signaux d’achat
Deuxième étape : définir la technographie
Listez technologies utilisées par vos clients les plus précieux vous évitera de passer à côté d’outils pertinents pour constituer la technographie de votre ICP.
Voici quelques catégories :
– production : machines-outils, techniques d’installation d’emballage …
– canaux de ventes : par exemple, si vous ciblez les entreprises qui font de l’ecommerce, vous pouvez utiliser la plate-forme comme PrestaShop, Shopify mais aussi les modes de paiement comme Stripe ou PayPal.
– parc logiciel : ERP, CRM, applications mobiles, extranet …
– parc informatique matériel : cloud ou serveur physique
Comment déterminer son ICP très concrètement :
– Analysez votre portefeuille clients ( en vous appuyant sur vos 20/80 ) dans votre ERP et votre CRM
– Interviewez quelques clients actuels : pourquoi ont-il décidé d’entrez en relation commerciale avec vous ? Qu’ont-ils apprécié dans votre accompagnement, de la signature à la mise en production ?
– Animez un atelier avec vos collaborateurs pour en définir les contours, en ne se limitant pas aux commerciaux ou au marketing.
– Votre ICP sera le client pour lequel vous aurez notamment un avantage concurrentiel certain, avec un taux de signature très élevé.
Que faire après avoir « profilé » votre ICP ?
– La firmographie vous permet de revisiter votre cible à prospecter en enrichissant votre CRM des entreprises correspondant à ces nouveaux critères.
– L’ICP est une organisation, or vous êtes en contact avec ses employés : il est donc nécessaire de définir 2 à 3 contacts types, vos personas.
Conclusion
La création d’un profil de client idéal est une décision stratégique qui peut transformer vos tactiques marketing et commerciales.
Elle permet d’aligner votre entreprise sur les besoins et les préférences de vos clients les plus précieux, vous mettant sur le chemin d’une meilleure allocation des ressources, d’une priorisation clarifiée de vos actions, d’une performance accrue de la prospection, d’un marketing relationnel personnalisé et in fine, d’une croissance durable.
FAQ
Quelle est la différence entre le profil de client idéal et le Buyer Persona ?
- Le profil client idéal ( ICP ) est une société fictive représentative de votre coeur de cible, qualifiée par sa firmographie et sa technographie.
- Un buyer persona est un de vos interlocuteurs chez ce client, il participe à la prise de décision d’achat de votre produit ou de votre solution.
Est-ce vraiement utile de créer son profil client idéal (ICP)
- Créer son ICP permet de devenir une entreprise orientée client : que ce soit pour prospecter, pour traiter une commande, ou réaliser le SAV, mettre votre client idéal au centre de vos préoccupations vous aidera à prendre les bonnes décisions stratégiques et tactiques en tenant compte des besoins, attentes, envies de votre cible.
Qu’est-ce qu’un bon profil client idéal (ICP) ?
Un bon profil représente le client avec qui tous vos salariés ont envie de traiter, un client pour lequel vous êtes certains de maîtriser les facteurs clés de succès de votre segment de marché, bref vous disposez d’un avantage concurrentiel!